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Erfolgreich verhandeln


08.04.2019

Verhandeln ist eine Fertigkeit, die im Leben immer wieder eine große Bedeutung hat. Sei es der erste Job, bei dem es um die Gehaltsfrage geht oder eine Preisverhandlung. Gute Abschlüsse in Verhandlungen zu erzielen ist kein Hexenwerk ...

... sondern vielmehr eine Frage der Technik und der richtigen Vorbereitung. Ob im Alltag oder im Berufsleben - das eigene Verhandlungsgeschick zu verbessern bringt immense Vorteile im Leben mit sich. Wer sich schon in jungen Jahren mit der Thematik auseinandersetzt, wird im späteren Werdegang nur davon profitieren können.

Verhandeln bestimmt den Arbeitsalltag

In der Business-Welt ist das Verhandeln ein elementarer Bestandteil jedes Geschäfts, sei es im Marketing, im Vertrieb, in Werbung und Verkauf. Maßgeblichen Einfluss auf den geschäftlichen Erfolg hat in den meisten Fällen das Verhandlungsgeschick. Auch Führungskräfte in jeglichen Bereichen müssen bei der täglichen Arbeit permanent verhandeln. Einstellungsgespräche, mögliche Gehaltserhöhungen, Verhandlungen mit Geschäftspartnern und Kunden etc. setzen eine Sicherheit im Umgang mit Verhandlungspartnern voraus. Zudem steht das eigene Verhandlungsgeschick stets auf dem Prüfstand und kann fortwährend optimiert werden. Entsprechende Trainings sind Bestandteil jeder Management Schulung.

 

Wie so viele Fähigkeiten lässt sich auch das Verhandeln lernen

Personen mit wenig oder gar keinem Verhandlungsgeschick sind für Führungspositionen ungeeignet. Verhandlungsgeschick als kommunikative Kompetenz lässt sich aber durchaus erlernen. Wer häufig verhandeln muss, kommt nicht selten in ungewohnte Situationen, auf die man sich vorbereiten kann. Der Erfolg des eigenen Verhandlungsgeschicks kann zudem trainiert werden. Daher ist es auch für geübte Verhandlungsführer ratsam, das eigene Know-how stetig zu erweitern und die eigenen Strategien zu verbessern. Somit lassen sich bei Verhandlungen auch unter schlechten Ausgangsbedingungen gute und effektive Ergebnisse erzielen. Oftmals benötigt es die Unterstützung und den Input von Experten um das beste aus seinem Potenzial herauszuholen. Individuell auf die jeweiligen Anforderungen ausgerichtete Verhandlungstrainings können die Verhandlungskompetenzen nachhaltig verbessern. Zahlreiche Institutionen bieten spezielle Seminare und persönliche Coachings an. Wodurch aber zeichnet sich Verhandlungsgeschick eigentlich aus?

 

Bei jeder Verhandlung geht es um Glaubwürdigkeit

Die Glaubwürdigkeit spielt bei jeder Verhandlung eine entscheidende Rolle, schließlich geht es darum die Gegenseite von seiner Meinung zu überzeugen. Ziel einer Verhandlung ist es zwar immer die eigenen Positionen durchzubringen, meist endet sie aber in einem Kompromiss. Folgende Punkte sind im Rahmen der Verhandlung wichtig:

  • die eigenen Interessen müssen definiert und artikuliert werden können
  • die eigenen Emotionen müssen kontrolliert werden können
  • die eigenen Argumente muss selbstbewusst dargelegt werden 
  • die Argumente des Verhandlungspartners sollten bekannt sein
  • es muss eine grundlegende Kompromissbereitschaft vorhanden sein
  • es lohnt sich verschiedene Verhandlungsstile, Strategien und Abschlusstechniken zu kennen

Sowohl die Kommunikationsfähigkeit als auch die Körpersprache haben Einfluss auf das Ergebnis einer Verhandlung. Je besser man sich zudem auf eine Verhandlung vorbereitet, desto besser sind die eigenen Erfolgsaussichten.

Vorbereitung ist das A und O

Die Vorbereitung ist Grundvoraussetzung für jede erfolgreiche Verhandlung. Ausreichend Zeit sollte man in jedem Fall für diese Vorbereitung einplanen. Nur so kann eine Strategie gefunden werden, die auf die jeweilige Situation zugeschnitten ist. Auch macht es Sinn, sich mit der Frage zu befassen, mit wem konkret man verhandelt. In welcher Position ist die betreffende Person? Habe ich es mit jemanden aus einem bestimmten Kulturkreis (z.B. China) zu tun? Solche und ähnliche Fragen sind durchaus relevant. Nur wenn die Verhandlungsziele klar definiert sind, ist ein zielgerichtetes verhandeln möglich. Zudem bringt die richtige Vorbereitung zusätzliche Ruhe und Gelassenheit mit in die Verhandlung. Wer unruhig in eine Verhandlung geht, wird sie mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht zufrieden verlassen.

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